Em um cenário onde ferramentas surgem todos os dias e promessas de resultados rápidos se multiplicam, a conversa entre Leandro e Stavros Frangoulidis no Café com ADM #484 trouxe um contraponto direto e pragmático: vendas B2B continuam sendo um jogo de método, disciplina e estratégia. Tecnologia ajuda, mas não substitui clareza de oferta, foco comercial e execução consistente. Para Stavros, empresas que crescem não improvisam o comercial. Elas constroem máquinas previsíveis.
O que mudou na prospecção e o que continua igual
Stavros foi categórico ao separar modismos de fundamentos. Prospectar sempre foi necessário e continua sendo. Alguém, em algum momento, precisou abordar o cliente para que qualquer negócio existisse. O que mudou foi a forma como as empresas enxergam essa atividade.
Nos últimos anos, a prospecção deixou de ser reação emergencial para se tornar estratégia permanente. Antes, muitas empresas só prospectavam quando perdiam clientes. Hoje, as mais maduras ampliam mercado de forma contínua, testam ofertas, refinam públicos e investem orçamento fixo na geração de oportunidades.
Ele também destacou o impacto da inteligência artificial e das bases de dados, que tornaram a segmentação mais precisa. Se antes era necessário disparar mensagens em massa, agora é possível agir como um sniper. Mas fez um alerta importante: tecnologia virou commodity. Quem não tem clareza estratégica continuará irrelevante, mesmo com as melhores ferramentas.
Outro avanço foi a consolidação da função de SDR, separando quem abre portas de quem fecha negócios. Essa divisão, segundo ele, trouxe maturidade para muitos segmentos, especialmente tecnologia.
Os erros que travam a maioria das empresas
Ao longo da conversa, Stavros foi direto ao listar falhas recorrentes que observa há décadas.
A primeira é acreditar que um vendedor sênior substitui método. Contratar alguém com carteira e experiência não resolve se não houver processo estruturado. Sem indicadores claros e cadência definida, até o melhor profissional se frustra.
Outro erro comum é misturar marketing institucional com geração ativa de demanda. Construir marca é importante, mas não substitui prospecção. Uma campanha bonita não garante pipeline. Marca acelera conversão, mas não cria oportunidades sozinha.
Ele também criticou a obsessão por CRM como fim em si mesmo. Contou um episódio marcante em que uma vendedora considerada desorganizada, que quase não alimentava o sistema, fechou um dos maiores contratos da empresa. A lição foi clara: ferramenta não pode sufocar energia comercial. Indicadores são essenciais, mas o foco precisa estar na atividade real de mercado.
Falta de disciplina diária também apareceu como gargalo estrutural. Medir apenas faturamento e propostas não basta. É preciso acompanhar quantos novos contatos foram feitos, quantas reuniões ocorreram, qual o ticket médio e qual a taxa de conversão por etapa. Sem gestão de atividade, não existe previsibilidade.
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Marca ou prospecção: o que vem primeiro
Quando questionado sobre construir autoridade antes de vender ou vender enquanto constrói autoridade, Stavros respondeu com equilíbrio: marca é ativo de longo prazo. Ela reduz resistência, abre portas e gera confiança. No entanto, não substitui ação comercial. Empresas jovens que esperam ficar perfeitas para ir ao mercado perdem tempo precioso.
Para ele, prospecção é também instrumento de inteligência. Ao conversar com o mercado, a empresa aprende, ajusta oferta e amadurece discurso. Autoridade se constrói no campo, na repetição disciplinada do contato e na entrega consistente. O mercado não rejeita novidade. Ele rejeita irrelevância.
Foco absoluto como diferencial competitivo
Ainda no episódio, Stavros sugeriu um exercício simples e radical: Duas horas por dia dedicadas exclusivamente à prospecção, sem celular, sem distrações, sem computador aberto com múltiplas abas. Apenas lista, telefone e concentração.
A ideia não é nostalgia da ligação fria, mas disciplina de foco. Proteger o horário de prospecção como prioridade estratégica.
Ele reforçou que empresas quebram quando dependem de poucos clientes e só buscam novos negócios em momentos de desespero. Prospecção é médio e longo prazo. Não salva empresas à beira do colapso, mas evita que cheguem lá.
Ao final, ficou uma mensagem clara. Vendas B2B não são sobre atalhos, nem sobre frases prontas copiadas de um script genérico. São sobre método consistente, indicadores bem definidos, oferta relevante e execução disciplinada. Empresas que entendem isso deixam de depender da sorte e passam a construir crescimento previsível.
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Como prospectar clientes B2B de forma certeira, com Stavros Frangoulidis | Café com ADM 484
