O executivo Pedro Janot, referência no varejo brasileiro, com passagens por marcas como Zara, Richards, Mesbla e Lojas Americanas, traz uma recomendação clara para quem quer aproveitar o período natalino: planejar com antecedência, integrar canais e transformar cada venda em relacionamento. Para 2025, pesquisas institucionais apontam que o Natal segue como a principal data do calendário comercial e as estimativas mais recentes indicam movimentação relevante na economia.
“É uma data em que o consumidor está disposto a comprar. Quem se prepara com antecedência captura esse movimento”, diz Janot.
Planejamento de sortimento: saber para quem você vende
“Natal é sobre pessoas. Se você entende quem compra e para quem compra, já está à frente”, afirma. Ele recomenda que o varejista organize o sortimento por perfil de presenteado (filhos, cônjuges, pais, amigos) e ofereça faixas de preço que atendam diferentes intenções de compra, desde presentes práticos até opções de maior valor. Dados da pesquisa de intenção de compras para o Natal 2025 mostram que categorias como vestuário, perfumes/cosméticos, calçados e brinquedos lideram as preferências dos consumidores.
Omnicanalidade e timing entre Black Friday e Natal
“Quem integra loja física e online com operação bem ajustada amplia muito sua presença nas vendas de fim de ano”, diz Janot. Ele ressalta a importância de sincronizar estoques, oferecer opções como compra online e retirada em loja, também preparar logística para entregas mais ágeis – medidas que reduzem rupturas e elevam a conversão. A expectativa de movimentação econômica para o Natal de 2025, estimada pela CNDL/SPC Brasil em R$ 84,9 bilhões, reforça a necessidade de operação afinada entre os canais.
Experiência de compra e fidelização como diferencial competitivo
“Mais do que preço, o que fica é a experiência. Natal é uma oportunidade de encantar e conquistar clientes para o ano seguinte”, relembra. Ele aconselha investimento em atendimento qualificado, ambientação festiva, embalagens cuidadas e pós-venda eficiente; ações que aumentam o valor percebido e ajudam a transformar consumidores sazonais em clientes recorrentes.
Na visão de Pedro Janot, o Natal não é apenas um pico de faturamento: é um termômetro de maturidade operacional e de conexão com o cliente. “O Natal revela o quanto a marca está preparada para competir. Quem entende esse momento, entende o futuro”, conclui.
